集成商调研：中小型集成商的优势与劣势

中国系统集成市场现状

　　中国产业调研网发布的2016年版中国系统集成市场现状调研与发展前景分析报告认为，当前，中国几大行业信息化市场都存活着上千家系统集成商，竞争异常激烈。多数系统集成商都处于积累少、受项目需求数量和人员规模限制的双重困境，这一经营现状短期内很难形成根本上的改变，总体市场发展不会出现大的变化，加之行业内广泛存在的价格恶性竞争、用户超出合同范围不断提出变化的系统实施需求、系统集成商内部项目成本控制等因素，行业总体利润率水平处于下滑趋势。

　　面对这样严峻的行业发展大环境，系统集成商必须主动拓展新的业务增长点，因此，拓展IT咨询业务成为了目前大系统集成商的共识，及时调整人员结构、组建队伍、加强营销、进行多方面的业务探索。

　　目前，传统IT、监控及安防市场，系统集成业务已相对成熟，但是市场上参与竞争的系统集成上数量比较多，而且品牌集中度较低。只有一些大型系统集成商可以通过多年积累对主要的行业解决方案和主打的项目类别进行一些产品和系统的固化，形成积累，从而在后续同类方案和同类项目中减少人员的投入，这样就可以解放出更多的人力来拓展其他项目，获得更多的收入。

　　而数量众多的中小型系统集成商却很难在短期内形成这样的积累，无法提高项目实施效率，因此经营系统集成业务获得利润的关键取决于人员的投入产出比。随着人力成本的高涨，企业的盈利能力将逐步减弱。

　　从需求层面分析，当前的行业用户在IT系统规划、采购、建设上也日益成熟，尤其是大型企业在规划新的系统建设之初越来越看重专业的IT方案提供商、系统实施咨询服务提供商等在业务设计、系统规划、方法论模型、同行成功经验等方面的咨询建议，而这一需求恰恰为系统集成商拓展这一新业务模式创造了市场需求空间，系统集成商通过多年的行业积累在发展咨询业务时具备一定优势，因此拓展IT咨询业务成为了当前主要系统集成商经营发展的主导趋势，这种领先厂商的引导将会很快在中型系统集成商队伍中形成有效影响和推广，相信未来三年这将成为系统集成的大势所趋。

　　中小型集成商优势劣势

　　我们对中小行业系统集成商的情况进行简单分析，大部分中小行业集成商在竞争上的劣势主要表现在：

　　产品和技术投入劣势：由于市场的不确定性、研发团队建设的难度以及研发人员成本压力，使得目前大部分中小系统集成商不轻易投入过多的研发资源从事产品和技术的研发工作。

　　行业品牌劣势：目前市场很多厂家采用设备直销模式，或者通过项目运作指定品牌，这使得系统集成商只能使用指定品牌，牺牲大量利润空间，同时还面临这垫付资金和收款风险。

　　系统技术方案劣势：由于没有自己品牌的系统和产品，项目主要产品都是通过市场上进行采购和集成，这就导致技术方案上巨大的劣势，方案同质化严重，定制能力极弱，一方面难以满足客户需求，更严重的是陷入价格竞争的惨烈红海中，风险大，利润低。

　　后期维护难以支撑：系统集成项目在实施过程中或投入使用后，用户通常会根据使用的结果提出一些维护需求或本身系统运行问题，系统集成商必须对此做出快速响应，但核心系统平台和产品都是由合作厂商供应，用户响应难以及时，更难提高客户满意度。

　　并且，中小规模集成商的劣势是一个恶性循环，因为没有足够的资源投入导致没有自己的产品和系统，进而导致客户满意度不够，竞争力低下、利润薄弱、难以建立品牌，这进一步导致收入降低，让集成商更加难以将资源投入系统和产品的研发之中。

　　这个恶性循环中的各个环节也极大的影响了中小规模集成商优势的发挥。因为产品和系统不受自身控制，所有需求都需要供应商确认，导致虽然企业内部效率极高，对需求的反馈速度却受到供应商的限制；目标客户和其需求高度集中，但因为无品牌优势，技术方案响应客户需求的能力差，无法与目标客户群建立更深，更紧密的联系；由他们引发的产品和技术投入能力低下，也让后发跟随，迅速转型无法发挥其应有的效能。

　　但是，从另一方面看，中小型在竞争方面又有着自己的优势：

　　管理效率高：因企业规模的缘故，相对于大规模集成商而言，中小规模集成商内部沟通、管理成本较低，员工更易获得恰当的授权，对外的表现就是反馈速度更快。

　　目标客户高度集中：中小规模集成商通常都高度聚焦于某个细分领域或细分市场，导致其目标客户高度集中，客户需求也高度集中。

　　后发优势：对于行业领导者而言，他们可以通过领先行业的技术能力获取极高的利润；而对于处于跟随者的中小规模集成商而言，可以免去大量探索、尝试未知领域产生的成本。

　　转型灵活：中小规模的集成商体量更轻，当面临转型时，受到的阻力和需要摆脱的负担更小，这同样表现在进军新市场上。

　　中小规模集成商期望获得更高的成长，肯定要打破劣势循环怪圈，获得自己能掌控的产品或是核心系统平台。就目前市场环境来看，所有硬件产品的竞争力都需要规模效应的支撑，同时会带来大量的重资产投资，并不适合中小规模的集成商。中小型系统集成商面对激烈的竞争，还需加强企业品牌建设，深耕行业用户需求；同时了解行业技术，紧跟行业应用需求，形成自身一定定制化能力；并寻求专业资源进行深度合作，真正实现企业持续可竞争力的品牌战略。